艺术品市场云波诡谲，买家与卖家凭其所能，千方百计地寻找机会促成交易。艺术品市场的交易方式很多，其中拍卖是最为常见的一种，被认为是艺术品交易的首选方式。

　　艺术品拍卖的市场操作极为复杂，既有“循规蹈矩”的正常操作，又有“劣迹斑斑”的人为操作；既有台面上的有形操作，又有台面下的隐形操作，非局外人想象的那样完全公开、公平。

　　本文以林风眠绘画市场的拍卖操作为例，浅析艺术品拍卖市场的操作方式、对策及其所带来的市场变化。

　　▌宣传推广

　　宣传推广是艺术品拍卖市场最基本的操作方式，市场操手往往通过发布拍卖公告、制作拍卖图录、联系媒体报道及艺术品预展、邀请理论家与评论家作评等方法，使拍卖艺术品在公开状态下取得最好的交易结果。

　　拍卖前的宣传推广看似简单，却隐藏着很多操作技巧。比如2008年3月博宝网刊载有关林风眠绘画拍卖的宣传信息时这样写道：“香港 佳士得本年度的中国近现代画春季拍卖，谨定于4月28日假香港万豪酒店举行。是次拍卖精萃云集，更特别推出一个私人藏家所珍藏的18件林风眠彩墨作品，自1935年花鸟题材 起，仕女、风景、人物、静物等，皆极精彩，是完整度很高的佳作。

　　此珍藏中的一幅设色纸本《八美图》估价60万～80万港币，色泽丰富绮丽，林风眠于画中巧妙地运用水粉颜料呈现出透明、清澄的效果，一如衣裙罗纱的质感。仕女们或手持蒲扇，或轻颦顾盼，悠然浅笑，无不姿态优美，恬静可人，充分表现出幽雅高贵的气韵。”在这段拍卖信息中，“精萃云集”“一个私人藏家所珍藏的18件林风眠彩墨作品”和“自1935年花鸟题材起，仕女、风景、人物、静物等，皆极精彩，是完整度很高的佳作”等描述都是非常诱人的字眼，专注于收藏林风眠绘画的藏家闻后定会欣喜若狂，极力追捧。

　　特别是信息中还提到“《八美图》估价60万～80万港币”，而事实上林风眠的同名作《八美图》2002年就曾在香港佳士得以120余万港币成交过，若按照当时的行情，这样的估价就更低了，如此低的估价加之对《八美图》的评价，势必吸引众多收藏爱好者参与竞争。

　　高定价即高预估价。采取高预估价的策略，可以清晰锁定金字塔顶端的买家， 营造奇货可居的景象，使上拍艺术品成为 拍场焦点，从而获得高的拍卖价格。

　　▌拍卖作价

　　拍卖作价指对拍卖作品进行价格预估，大致可分为三种作价方式：高定价、低定价和咨询价。

　　林风眠绘画拍卖中采取高定价的估价策略而获得成功的例子很多。

　　比如2005 年北京翰海秋拍中，林风眠作于20世纪40、50年代的作品《爱丽斯》 估价为200万～280万元，成交价275万元；2005年北京荣宝迎新拍卖会上，林风眠1987年的作品《蓝衣仕女》估价250万～350万元，成交价330万元；2005年上海崇源秋拍中，林风眠的水彩《白蛇传》（如图）估价150万～200万元，成交价 209万元；2006年北京嘉宝秋拍 中，林风眠的油画《三美人图》估价 220万～380万元，成交价528万元；2006年北京荣宝春拍中，林风眠的《荷花》估价200万～300万元，成交价396万元；2007年北京翰海夏拍中，林风眠的《荷花》估价250 万～400万元，成交价313.6万元。

　　上述作品的预估价较之当时林风眠的其他拍卖作品同比高出4至10倍，撇开其他价格成因，这种高估价策略极大地吸引了我们的注意力，当然也获得了较好的拍卖效果。低订价即低预估价。采取低预估价的策略，可以吸引更多金字塔底层的买家，大量买家参与竞争，从而尽可能地提高拍品的成交价格。拍卖公司在操作林风眠绘画市场时也往往会采取低定价的估价策略。

　　咨询价即无标注具体数目的作价。拍卖公司在不能把握某些艺术品的市场价位时，往往用咨询价代替预估价，无形中给藏家留下很多悬念。在拍卖公司与藏家，以及藏家与藏家的对弈中，拍品价格被不断抬高，从而创造意想不到的天价。

　　比如2004年北京华辰春拍中，林风眠的《集锦册》册页（八开）估价为咨询价，成交价418万元；2006年北京鸿正迎春拍卖中，林风眠的《少女花鸟》册页（六帧）估价为咨询价，成交价1430万元，创下林风眠绘画拍卖的最高价格。

　　当然，咨询价策略是一把双刃剑，它能最大化地提高艺术品的拍卖价格，也会因较大的价格差异而使买卖双方难以沟通，从而导致艺术品流拍。

　　▌拍卖差价

　　拍卖差价策略即通过空间差价、时间差价及时空差价结合等方式不断抬升艺术品的拍卖价格。林风眠绘画的拍卖非常突出地体现了拍卖差价的策略作用。

　　以空间差价获利。比如2005年5月香港苏富比春拍中，林风眠的 《白蛇传》成交价133.56万港元，2005年11月香港佳士得秋拍中，其同名作《白蛇传》成交价392.6万元人民币，2005年11月北京荣宝秋拍其同名作《白蛇传》成交价630万元人民币，同一年里三次拍卖林风眠的同名作，成交价明显递增，且价格相差近5倍，十分惊人。

　　以时间差价获利。如2007年广东保利在继夏拍林风眠《芦雁》拍出550 万元高价后，趁势在冬拍时强力推出其另一力作《山居图》，最后以220万元成交，不负众望。

　　拍卖公司通过时间差价和地区差价相结合的方式逐渐抬 高艺术品的拍卖价格，不断刷新拍卖纪录。通过上述不同方式的差价拍卖，林风眠绘画市场的成交价得到了很大提升。由此可以看出，拍卖差价可以说是艺术品拍卖市场上长线操作的有效策略。

　　▌拍卖欺诈

　　艺术品拍卖市场上的欺诈行为往往具有很大的隐蔽性，令人防不胜防，且很多欺诈行为很难受到法律的约束和制裁，因此收藏者要时刻擦亮眼睛，谨慎行事。比如有人常常利用制造谣言的手法，散播某件作品“不对”或 “不好”的消息，暗示此件作品为赝品或伪作，以打击其他买家的信心，使其纷纷打退堂鼓，进而自己以低价购进或让作品流标后再与卖主进行私下议价。甚至有的画商或拍卖公司联系藏家，将藏家作品按约定价格送去拍卖，再由藏家从拍卖场买回，替该件作品 “制造”一个拍卖纪录，方便日后回流市场。

　　拍卖操作可以说是一种心理层面的运作，收藏者只有不断进行市场实践，才不至于迷失在诡异多变又让人着迷的艺术市场里，所谓知己知彼，百战不殆。

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